MediapostEl precio de los productos, ¿un juego o una ciencia?

30 julio, 201413
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El precio es por excelencia la variable marketiniana que más quejas y halagos provoca por partes iguales. Y es que no es sólo un juego de números, sino que es un juego de percepción. La psicología en la confección de los precios es incluso hasta más fundamental que el importe real, de ahí que las pequeñas empresas vean en las estrategias de precios un laboratorio experimental donde crear una nuevas composiciones en pos de conseguir un mayor número de clientes.

No obstante, a ciencia cierta no podremos saber que ocurre en la mente de nuestros potenciales clientes cuando consideran nuestros precios, a pesar de que la comunidad económica tradicional asuma su determinación como siempre eficientes y racionales. Sin embargo, la clientela tiende a mostrarse de forma muy heterogénea, a veces incluso si se topa con una variedad de factores desencadenantes se comporta de manera irracional. Es por ello que cuando llegue el momento de fijarlos, se deba considerar que la percepción juega un papel diferencial en la aceptación de los clientes.

En ese punto clave de la confección de los precios, la primera pregunta que se debe plantear es “¿Qué precio se debe poner?”. Y no sólo eso sino que también es recomendable reconsiderar el cómo, qué, dónde y porqué de todo ello. Los clientes reaccionan -y no siempre favorablemente- si el importe final se disgrega en partes, si se cobra el empaquetado, el envío no es gratuito o la forma de pago. Todo estos factores contribuyen a lo que se llama la psicología de los precios.

Desde Mediapost Group te vamos a mostrar algunas maneras en las que la percepción se debate entre un juego y una ciencia:

1. El precio como percepción de AHORRO

Seguro que en alguna que otra ocasión te ha preguntado por qué los minoristas terminan sus precios con un “9”, en lugar de un “0” o un “1”. Y es que no se puede hablar de ahorro entre un precio marcado con 19,99€ y otro que figure como 20€. Sin embargo, nuestra percepción dice otra cosa. Se percibe como mejor precio el acabado en “99” y no el redondeado ya que se tiende a razonar que se pagan sólo 19€ y no 20€. Esta percepción de ahorro que desprende hace que esta estrategia de precios sea una poderosa herramienta de atracción.

2. El precio como percepción de VALOR

Una táctica que se encuentra en boga de un tiempo a esta parte a través de gurús de marketing y comercios minoristas. Se trata de agrupar en packs los productos y ofrecer otros de forma gratuita. El claim ya explotado hasta la saciedad del “compre ahora 3 y reciba 1 gratis”. De esta manera, en la percepción del cliente prima el regalo y se tiende a pensar que se está recibiendo mucho más de lo que se está pagando. Al contrario de lo que se pueda pensar, esta estrategia ha demostrado ser realmente eficaz.

3. El precio como percepción de DESCUENTO

Los descuentos es el factor que mayor magnetismo irradia hacia los clientes, y es que ¿quién se puede resistir a suculentas rebajas por un artículo deseado? A las personas nos gusta sentir que estamos ahorrando y que se está consiguiendo un buen artículo a un precio irresistible. Este sentir se hace más palpable desde el auge y posterior proliferación del efecto ‘cuponing’ o páginas webs con cupones descuento.

4. El precio como percepción de SEPARACIÓN

Si antes hemos recalcado el efecto de separación de pagos como un cliché que afecta negativamente en la percepción del consumidor, ahora lo relacionaremos positivamente con algo que refuerza el vínculo con la compañía. Los regentes del sector retailer han descubierto que la separación de los precios puede hacer que suponga el mismo importe a sus clientes, pero distanciado en el tiempo, siendo más fácil asumirlo.

Un ejemplo muy acertado de esta percepción se encuentra en el sector asegurador. El pago de una prima fraccionada de un seguro de vida por el mismo importe total se percibe positivamente. En caso contrario repercute negativamente en la percepción del consumidor si es excesivo. Así pues, el precio adquiriría una percepción de montante elevado y desanimaría a los usuarios de contratar el servicio.

Y tú, ¿crees también que el precio es un detonante tanto para bien o para mal en nuestra percepción?

13 comments

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