Cada día, empresas de gran y mediano tamaño, negocios pequeños y cadenas de franquicias enfrentan el desafío de seleccionar el lugar más óptimo para abrir sus nuevos locales, con la finalidad de optimizar las ventas en ese sitio específico. En ocasiones, este desafío implica identificar a los competidores cercanos a la localización de interés, entre estos competidores se encuentran también los establecimientos que ya están abiertos de la marca para evitar que compitan entre ellos y puedan canibalizar sus ventas.
Gracias a Mediapost, podrás conocer qué es la canibalización en retail y cómo evitarla, de esta forma tu negocio podrá estar a salvo de este fenómeno. Aunque, cabe mencionar que no todo es negativo, a lo largo del artículo veremos cuál es la parte positiva de la canibalización.
¿Qué es la canibalización en el contexto de un negocio físico?
La canibalización en el contexto de un negocio físico se refiere al efecto negativo en las ventas de tu empresa que puede surgir cuando uno o más establecimientos de una misma cadena se encuentran dentro de un mismo área geográfica, compitiendo entre sí.
La coexistencia de varios puntos de venta bajo la misma marca puede resultar en que las tiendas más antiguas sufran una disminución de clientes, mientras que las nuevas podrían no alcanzar los niveles de rentabilidad anticipados, además se duplican los costes por alquiler, suministros, logística, etc. al tener que mantener dos locales abiertos.
En pocas palabras, hay que analizar correctamente el contexto y el espacio geográfico en el que se quiere situar el nuevo negocio y cerciorarse de que no haya potenciales competidores cerca que puedan arruinar la nueva apertura. Para ello, nos ayudamos de técnicas de Geomarketing basada en SIG (Sistemas de Información Geográfica).
Pero, realizar un análisis de canibalización no solo es útil en estrategias de expansión, también puede aportar luz y soluciones en casos que ya se están produciendo e incluso identificar casos que habían pasado desapercibidos.
Pros y contras de la canibalización para mi negocio
Efectivamente, un contra de la canibalización para mi negocio sería la pérdida de ventas al estar muy cerca de potenciales competidores o simplemente por no haber elegido de manera estratégica una zona donde mi producto se pudiese vender fácilmente. Pero existen otros casos en los que la canibalización no resulta ser negativa, cuando por ejemplo tu objetivo es fortalecer la visibilidad de tu marca o expandir la difusión de tu producto recién lanzado o incluso dominar el mercado.
También hay que tener en cuenta el efecto de la proximidad en la canibalización en el ámbito de la actividad de tu empresa, ya que la incidencia de este fenómeno varía con la distancia y difiere significativamente de un sector a otro. Cuando nos encontremos con grandes concentraciones de negocios, como los centros comerciales, es lógico que el índice de canibalización basado en la cercanía sea considerablemente más elevado en comparación con otros ámbitos.
Además de la cercanía, existen otros factores que inciden en el estudio de la canibalización en los negocios físicos, como por ejemplo: la facilidad de acceso y circulación en las ubicaciones comerciales, la naturaleza del producto o de los servicios que ofrece, y el número de competidores presentes en el área seleccionada.
6 consejos para evitar la canibalización en retail
Como hemos mencionado, una vez identificada la existencia de canibalización en nuestro retail, debemos tomar medidas. Pero, lo que se puede intentar también es evitar la canibalización, así que aquí te dejamos una serie de consejos para ayudarte a prevenirla:
- Segmenta tu mercado: partiendo de la base de que esta acción es crucial a la hora de llevar a cabo una estrategia de marketing, es importante recordar que cuanto más pequeña sea la segmentación, más probabilidades tendremos de identificar a nuestro público objetivo para ofrecerles un producto que sabemos que necesitan. Y, por tanto, podremos seleccionar nuestro área de negocio más fácilmente.
- Identificar a nuestro público objetivo: como bien hemos mencionado, después de segmentar el mercado en grupos homogéneos, identificamos a nuestro nicho. Para ello es recomendable crear un perfil de nuestro buyer persona, de esta forma analizamos al dedillo las necesidades de nuestros potenciales clientes y sabremos qué productos exactos ofrecerles y en qué zonas actuar.
- Diferencia tus productos del resto: la clave para conseguir el éxito de tu negocio frente al resto es ofrecer a tu público productos o servicios mejores que los del resto. Tal vez sea algo parecido, pero cien por cien será algo de mayor calidad.
- Distingue a tus competidores de la zona: diferencia quiénes son tus competidores dentro de la zona seleccionada para poder crear una estrategia de venta apropiada sin afectar a la canibalización.
En pocas palabras, la canibalización en el retail es un problema común pero fácilmente manejable si se aplican estrategias, tanto para identificarla y manejarla como para evitarla. De esta forma conseguirás garantizar el éxito a largo plazo de tu negocio en el sector del retail. Además, de la mano de Mediapost podrás estar informado sobre todos los aspectos relacionados con el Marketing Digital y garantizar que tu negocio crezca exponencialmente.
