Cada día, empresas de gran y mediano tamaño, negocios pequeños y cadenas de franquicias enfrentan el desafío de seleccionar el lugar más óptimo para abrir sus nuevos locales, con la finalidad de optimizar las ventas en ese sitio específico. En ocasiones, este desafío implica identificar a los competidores cercanos a la localización de interés, entre estos competidores se encuentran también los establecimientos que ya están abiertos de la marca para evitar que compitan entre ellos y puedan canibalizar sus ventas.
Gracias a Mediapost, podrás conocer qué es la canibalización en retail y cómo evitarla, de esta forma tu negocio podrá estar a salvo de este fenómeno. Aunque, cabe mencionar que no todo es negativo, a lo largo del artículo veremos cuál es la parte positiva de la canibalización.
¿Qué es la canibalización en el contexto de un negocio físico?
La canibalización en el contexto de un negocio físico se refiere al efecto negativo en las ventas de tu empresa que puede surgir cuando uno o más establecimientos de una misma cadena se encuentran dentro de un mismo área geográfica, compitiendo entre sí.
La coexistencia de varios puntos de venta bajo la misma marca puede resultar en que las tiendas más antiguas sufran una disminución de clientes, mientras que las nuevas podrían no alcanzar los niveles de rentabilidad anticipados, además se duplican los costes por alquiler, suministros, logística, etc. al tener que mantener dos locales abiertos.
En pocas palabras, hay que analizar correctamente el contexto y el espacio geográfico en el que se quiere situar el nuevo negocio y cerciorarse de que no haya potenciales competidores cerca que puedan arruinar la nueva apertura.
Análisis de canibalización: Más allá de la expansión
El análisis de canibalización no solo es útil para estrategias de expansión; también puede ofrecer soluciones en situaciones existentes y ayudar a identificar casos de canibalización que podrían haber pasado desapercibidos.
Pros y contras de la canibalización para tu negocio
Uno de los principales contras de la canibalización es la pérdida de ventas debido a la proximidad de competidores o por no haber elegido estratégicamente una ubicación donde el producto se venda con facilidad. Sin embargo, hay casos en los que la canibalización puede ser beneficiosa, como cuando el objetivo es fortalecer la visibilidad de la marca, expandir la difusión de un nuevo producto o incluso dominar el mercado.
También es importante considerar el impacto de la proximidad en la canibalización, ya que su efecto varía según la distancia y difiere significativamente de un sector a otro. En áreas con alta concentración de negocios, como los centros comerciales, es lógico que el índice de canibalización basado en la cercanía sea más elevado.
Además de la proximidad, otros factores influyen en el análisis de la canibalización, como la facilidad de acceso a las ubicaciones comerciales, la naturaleza del producto o servicio ofrecido, y el número de competidores presentes en el área seleccionada.
6 consejos para evitar la canibalización en retail
Una vez identificada la canibalización en tu negocio, es crucial tomar medidas. A continuación, te ofrecemos una serie de consejos para prevenirla:
- Segmenta tu mercado: Una segmentación precisa es clave para identificar a tu público objetivo y seleccionar el área de negocio más adecuada.
- Identifica a tu público objetivo: Tras segmentar el mercado, crea un perfil detallado de tu buyer persona para comprender mejor sus necesidades y determinar qué productos ofrecerles y en qué zonas operar.
- Diferencia tus productos del resto: La clave del éxito radica en ofrecer productos o servicios de mayor calidad que los de la competencia.
- Distingue a tus competidores en la zona: Identifica quiénes son tus competidores en la zona seleccionada para crear una estrategia de venta efectiva que minimice la canibalización.
En pocas palabras, la canibalización en el retail es un problema común pero fácilmente manejable si se aplican estrategias, tanto para identificarla y manejarla como para evitarla. De esta forma conseguirás garantizar el éxito a largo plazo de tu negocio en el sector del retail. Además, de la mano de Mediapost podrás estar informado sobre todos los aspectos relacionados con el marketing y garantizar que tu negocio crezca exponencialmente.
